Tarifzonenplan · Publikum aufbauen
Deine Bühnen-Community: Wie du dein Publikum treu machst
Wer ein Publikum aufbauen will, übersieht fast immer dieselbe Person.
Sie sitzt in Reihe fünf.
Donnerstagabend, der alte Güterschuppen am Bahnhof, Lesebühne mit offenem Mikro.
Lennart baut mit auf: Stühle, Kabel, Lichterkette.
Und da sitzt sie schon wieder.
Vera.
Zum vierten Mal in diesem Jahr, immer allein, immer ungefähr auf demselben Platz.
Reihe fünf, ganz außen, den Mantel über der Stuhllehne.
Lennart nickt ihr zu.
Sie nickt zurück.
Mehr ist zwischen den beiden in einem ganzen Jahr nicht passiert.
Er hält sie für einen Fan.
Für seinen Fan.
Und genau das ist der Denkfehler, um den es in diesem Beitrag geht.
Lennart und Vera gibt es so nicht. Aber eine Reihe fünf gibt es bei jeder Lesebühne, in jeder Stadt.
Kennst du das?
Du hattest einen richtig guten Abend.
Die Leute haben gelacht, an den richtigen Stellen geschwiegen, und hinterher hat dir jemand auf die Schulter geklopft.
Und beim nächsten Mal?
Lauter neue Gesichter.
Wieder bei null.
Woran liegt das?
Am Text?
Am Talent?
Am Algorithmus?
Quatsch!
Es liegt fast immer an einem einzigen Satz, den du nicht gesagt hast.
Er dauert vier Sekunden und kostet nichts.
Die meisten sagen ihn nie, weil er sich unangenehm anfühlt.
Und am Ende erfährst du, warum Vera eigentlich in Reihe fünf sitzt.
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Tarifzonenplan · Verbund „Bühne“
DZone D · alle anderenhaben dich noch nie gesehen
CZone C · Gelegenheitsgästewaren zufällig da
BZone B · Stammgäste der Reihekommen wegen des Abends
Zone A · Kern
kommen wegen dir
meistens weniger als zehn Menschen
★ BühneTarifbestimmung 1: Umsteigen nur nach innen. Jede Zone braucht einen Anschluss, und der Anschluss heißt: nächster Termin.
Reichweite ist, wie viele Menschen dich einmal sehen.
Publikum ist, wie viele Menschen dich wiedersehen wollen.
Zehntausend Aufrufe unter einem Video sind kein Publikum.
Zwölf Menschen, die zu deinem nächsten Abend kommen, sind eins.
Denk dein Publikum deshalb nicht als Menge.
Denk es wie einen Verkehrsverbund.
In der Mitte liegt die Bühne, drumherum liegen vier Tarifzonen.
In Zone A sitzen die Menschen, die deinetwegen kommen.
Meistens sind das weniger als zehn.
Klingt ernüchternd?
Ist es nicht.
Zehn Menschen, die deinetwegen einen Abend einplanen, sind eine Menge.
In Zone B sitzen die Stammgäste der Reihe.
Sie kommen wegen des Abends und nehmen dich dabei mit.
In Zone C sitzen die Gelegenheitsgäste.
Sie waren zufällig da, und manche von ihnen steigen irgendwann um, nach innen.
In Zone D sind alle, die dich noch nie gesehen haben.
Also merke:
Publikum aufbauen bedeutet nicht, Zone D größer zu machen.
Es bedeutet, Menschen eine Zone weiter nach innen zu bringen.
Und das passiert langsam.
Zwischen Zone C und Zone B liegen oft Jahre.
Aber hier kommt der Haken:
Umsteigen kann nur, wer weiß, wann der Anschluss fährt.
Tausend echte Fans – oder hundert?
Fahrkartenautomat · Tarifrechner
Rechnungen nach Kevin Kelly („1,000 True Fans“) und Li Jin („1,000 True Fans? Try 100“), vereinfacht.
2008 hat Kevin Kelly, einer der Gründer der Zeitschrift „Wired“, einen Aufsatz veröffentlicht.
Er heißt „1,000 True Fans“ und wird bis heute ständig zitiert.
Seine These ist einfach.
Wer von seiner Arbeit leben will, braucht keine Millionen.
Er braucht ungefähr tausend echte Fans, die im Jahr etwa hundert Dollar bei ihm lassen.
Ein echter Fan ist bei Kelly sinngemäß jemand, der alles kauft, was du machst, und zweihundert Meilen fährt, um dich live zu erleben.
Achte im Video darauf, welche Bedingung Kelly neben der Zahl nennt.
Die meisten überhören sie.
Du brauchst eine direkte Verbindung zu diesen Menschen.
Ohne jemanden dazwischen.
Genau daran hängt beim Publikum aufbauen praktisch alles.
2020 hat die Investorin Li Jin nachgerechnet: Hundert echte Fans reichen, wenn jeder deutlich mehr gibt.
Und jetzt der ehrliche Teil.
Der Aufsatz wird seit Jahren auch kritisiert, und das nicht ohne Grund.
Eine Rechnung ist noch kein Plan.
Wie du an die tausend oder hundert Menschen kommst, steht nämlich nirgends.
Für die Slam-Bühne ist die Zahl ohnehin Nebensache.
Was übrig bleibt, ist die Bedingung.
Du brauchst einen Weg zu deinen Leuten, der dir gehört.
Nicht einer Plattform.
Nicht der Veranstaltung.
Dir.
Der Anschlussfahrschein: ein Satz von der Bühne
Es gibt eine Sache, die zuverlässig wirkt.
Und sie ist enttäuschend simpel.
Sag am Ende deines Auftritts, wo man dich das nächste Mal sehen kann.
Ort und Datum.
Ein Satz, vier Sekunden.
Nicht am Merch-Tisch.
Nicht auf einem Zettel.
Von der Bühne, solange dir alle zuhören.
Warum macht das fast niemand?
Weil es sich nach Werbung anfühlt.
Ist es aber nicht.
Für das Publikum ist es eine Information.
Menschen, die einen Abend mochten, haben nämlich ein echtes Problem.
Sie wissen nicht, wie sie ihn wiederholen sollen.
Ohne Termin bleibt ihnen nur der Zufall.
Du löst dieses Problem mit einem Satz.
Und warum von der Bühne und nicht danach?
Nach dem Auftritt erreichst du die fünf Menschen, die sich trauen, zu dir zu kommen.
Von der Bühne erreichst du alle.
Und die, die sich nicht trauen, sind genau die, aus denen später Stammpublikum wird.
Stammpublikum entsteht nicht aus Sympathie.
Es entsteht aus Terminen.
Lennart kennt diesen Satz übrigens.
Er hat ihn nur nie gesagt.
Er findet ihn peinlich, wie Eigenwerbung direkt nach einem Text, der für sich stehen soll.
Also verbeugt er sich an diesem Donnerstag, sagt „Danke“ und geht von der Bühne.
Reihe fünf klatscht.
Und weiß nicht, wann sie ihn wiedersehen kann.
Die Postkarte im Plattencover
Linie GD · Streckenchronik einer Liste
1971
Aufruf im Klappcover eines Live-Albums: Schickt uns Namen und Adresse.
Ende 1971
Ein paar hundert Briefe sind angekommen.
danach
Rundbriefe und Tourdaten gehen direkt an die Liste.
27. Oktober 1984
Berkeley: erstmals ein eigener Bereich im Saal für Mitschnitte.
über die Jahre
Aus ein paar hundert Briefen werden Zehntausende Adressen.
Das beste Beispiel für so eine direkte Verbindung ist über fünfzig Jahre alt.
1971 bringt die amerikanische Band Grateful Dead ein Live-Album heraus.
Innen im Klappcover steht ein Aufruf an die Fans.
Sinngemäß: Wer seid ihr, wo seid ihr, wie geht es euch?
Schickt uns Namen und Adresse, dann halten wir euch auf dem Laufenden.
Bis Ende des Jahres kommen ein paar hundert Briefe.
In den Jahren danach werden daraus Zehntausende Adressen.
Die Band verschickt Rundbriefe und Tourdaten, direkt an die Menschen, die sie sehen wollen.
Und sie macht noch drei Dinge anders als die meisten.
Sie spielt fast jeden Abend eine andere Songfolge.
Wer ein Konzert erlebt hat, hat also einen Grund, auch zum nächsten zu fahren.
Sie lässt ihr Publikum die Konzerte mitschneiden.
Im Oktober 1984 gibt es in Berkeley zum ersten Mal einen eigenen Bereich im Saal für die Leute mit den Aufnahmegeräten.
Und sie verkauft einen Teil ihrer Tickets selbst, per Post, an die eigene Liste.
Aber auch hier gibt es einen ehrlichen Haken.
Ende der Achtziger hat die Band plötzlich einen großen Hit.
Es kommen so viele neue Leute, dass das alte Gefüge ins Rutschen gerät.
Langjährige Fans klagen, dass es nicht mehr dasselbe ist.
Eine Gemeinschaft wächst eben nicht beliebig, ohne sich zu verändern.
Kopieren kannst du trotzdem alles: einen Grund zum Wiederkommen, etwas zum Weitergeben und den direkten Draht in der eigenen Hand.
Wem gehört die Strecke?
Streckenverzeichnis · Wem gehören die Gleise?
erreicht: alle im Saal · Aufwand: vier Sekunden
erreicht: alle, die sich eingetragen haben · Aufwand: mittel
erreicht: nur, wer aktiv sucht · Aufwand: mittel
erreicht: viele, solange die App mitspielt · Aufwand: gering
erreicht: einen Bruchteil deiner Follower · Aufwand: hoch
erreicht: zufällige Menschen · Aufwand: gering
Kellys Bedingung und der Aufruf im Plattencover meinen dasselbe.
Du brauchst einen Kanal, der dir gehört.
Bei der Bahn ist das ganz ähnlich.
Wer die Gleise besitzt, bestimmt den Fahrplan.
Ein soziales Netzwerk kann morgen entscheiden, dass deine Beiträge weniger Menschen sehen.
Eine Liste mit Adressen kann das nicht.
Deshalb beginnt Publikum aufbauen mit einer unbequemen Frage.
Wem gehört eigentlich der Weg zu deinen Leuten?
Der Einstieg ist erstaunlich unspektakulär.
Fang nicht mit einem Newsletter an.
Fang mit einem Blatt Papier an.
Zwei Spalten, Name und E-Mail, darüber ein Satz, wofür du die Adressen benutzt.
Das reicht für die ersten Jahre völlig.
Sobald du Adressen sammelst, gilt allerdings Datenschutzrecht.
Klingt abschreckend?
Ist beherrschbar.
Beförderungsbedingungen für deinen Verteiler
Ohne Einwilligung keine Werbe-Mail
Ein Satz über der Liste sagt, wofür die Adresse ist: „Viermal im Jahr meine Termine.“
Doppelt bestätigen
Nach dem Eintrag bestätigt die Person per Mail. So kannst du belegen, dass die Einwilligung da war. In Deutschland der übliche Weg.
Abmeldelink und Impressum in jede Mail
Pflicht, kein Beiwerk.
So wenig Daten wie möglich
Eine E-Mail-Adresse reicht. Was du nicht speicherst, kann nicht verloren gehen.
Eine Übersicht, keine Rechtsberatung. Lies vor der ersten Aussendung die Hinweise deines Newsletter-Anbieters. Bei Unsicherheit helfen die Seiten der Datenschutzaufsicht deines Bundeslandes.
Und ein Wort zu Fotos.
Menschen im Saal haben ein Recht am eigenen Bild.
Bei erkennbaren Einzelpersonen fragst du vorher.
Bei Bühnenfotos, auf denen nur du zu sehen bist, stellt sich die Frage nicht.
Publikum aufbauen heißt eben auch, dein Publikum zu schützen.
Fünf Fahrgäste, die in jeder Stadt sitzen
Fahrkartensorten · wer in deinem Saal sitzt
Ein Publikum ist keine Masse.
Es ist eine Handvoll Typen, die in jeder Stadt wieder auftauchen.
Wer sie kennt, muss nicht mehr auf Zufall hoffen.
Erreichst du die Stammgästin, erreichst du jemanden, der jeden Monat wiederkommt.
Die Schreiberin mit der Bahnsteigkarte bringt ein einziger Satz von dir auf die Liste.
Manchmal sogar auf die Bühne.
Bonus:
Das Abo auf deinen Namen verlierst du am schnellsten mit demselben Text zum dritten Mal.
Lennart zählt an einem der nächsten Abende zum ersten Mal bewusst durch.
Einzelfahrscheine: viele.
Mitnahme: zwei, drei.
Bahnsteigkarte: vermutlich die junge Frau mit dem Notizbuch in Reihe zwei.
Abo auf seinen Namen: niemand.
Und Vera?
Die ordnet er immer noch falsch ein.
Wer Menschen an sich bindet, bekommt manchmal mehr Nähe, als er sich ausgesucht hat.
Das ist selten, aber vorbereitet sein solltest du trotzdem.
Hausrecht · wenn Nähe zu viel wird
Ein klarer Kontaktweg. Eine Adresse für Anfragen. Die private bleibt privat.
Feste Zeiten. Nach dem Auftritt eine Stunde für Gespräche, danach ist Feierabend.
Bühnenfigur und Person trennen. Wer dich auf der Bühne erlebt, kennt eine Rolle, nicht dich.
Wenn dir jemand tatsächlich nachstellt, ist das kein Bühnenthema mehr. Sprich mit der Veranstaltung, schreib die Vorfälle mit Datum auf und hol dir Hilfe. Der Weiße Ring berät Betroffene kostenfrei unter 116 006.
Und wenn es dir gerade richtig schlecht geht: Die Telefonseelsorge ist rund um die Uhr erreichbar, kostenlos unter 0800 111 0 111.
Was Menschen zurückbringt – und was sie vertreibt
Fahrgastinformation · zehn Dinge, die Menschen zurückbringen
Du sagst den nächsten Termin an.
→ Aus einem Abend wird eine Reihe.
Du bringst neue Texte mit.
→ Wiederkommen lohnt sich.
Du merkst dir Namen.
→ Aus Publikum werden Menschen.
Du bleibst nach dem Auftritt da.
→ Gespräche brauchen Anwesenheit.
Du erwähnst andere Auftretende.
→ Du wirst Teil einer Szene statt Konkurrenz.
Du bedankst dich bei der Reihe.
→ Die Veranstaltung lädt dich wieder ein.
Du hast etwas zum Mitnehmen.
→ Ein Andenken erinnert später an dich.
Du bist erreichbar.
→ Sonst endet jeder Kontakt am Ausgang.
Du bist verlässlich.
→ Wer zusagt und kommt, wird wieder gebucht.
Du sprichst mit Leuten, die niemand kennt.
→ Genau dort sitzt deine Zone B.
Die erste Zeile kennst du schon.
Die letzte vergessen fast alle.
Dabei sitzt genau dort, bei den Leuten, die niemand kennt, deine künftige Zone B.
Drei davon passieren in bester Absicht.
Niemand geht früh, weil er sein Publikum nicht mag.
Man ist müde, der letzte Zug fährt, die Kolleginnen stehen so nett beisammen.
Aber von Reihe fünf aus sieht das anders aus.
Dann ist da noch der zweite Abend.
Der erste entscheidet, ob jemand wiederkommt.
Der zweite entscheidet, ob daraus etwas Dauerhaftes wird.
Beim zweiten Mal kennt dein Publikum deinen stärksten Text schon.
Es weiß, wie du auf der Bühne bist.
Der Überraschungseffekt ist weg, und zwar für immer.
Ab jetzt vergleicht es dich mit dir selbst.
Deshalb ist der zweite Abend der schwierigere, obwohl er sich leichter anfühlt.
Rückfahrkarte · Faustregel für den zweiten Abend
1
bekannter Text
holt die ab, die seinetwegen gekommen sind
1
neuer Text
gibt einen Grund für ein drittes Mal
1
Termin
sagt ihnen, wann das ist
Kein Bullshit:
Die meisten verlieren ihr Publikum nicht auf der Bühne.
Sie verlieren es am Ausgang.
Dein Wochenfahrplan
Wochenfahrplan · gültig ab Montag
Fang mit einem Tag an, nicht mit allen.
Der wichtigste Tag in dieser Tabelle ist der Samstag.
An diesem Abend siehst du deine eigene Szene zum ersten Mal von dem Platz aus, auf dem dein Publikum sitzt.
Von Reihe fünf.
Für den Verteiler gilt danach ein einfacher Rhythmus.
Viermal im Jahr eine kurze Mail reicht.
Was du gemacht hast, wo du als Nächstes bist, dazu ein Text.
Wer einmal im Jahr schreibt, wird nicht wiedererkannt.
Wer jede Woche ohne Anlass schreibt, wird abbestellt.
Und der traurigste Fehler von allen?
Hunderte Adressen über Jahre gesammelt und nie eine einzige Mail geschickt.
Wenn du beim ersten Punkt nicht abhaken konntest, fang beim nächsten Auftritt genau damit an.
Wenn du beim dritten gezögert hast, leg diese Woche das Blatt Papier an.
Publikum aufbauen scheitert fast nie an den Texten.
Es scheitert an fehlenden Terminen.
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Fahrgastzählung · ein halbes Jahr später
8–12
bekannte Gesichter pro Termin
1
neue Stimme auf der Liste fürs offene Mikro
1
Mitgebrachter in Reihe fünf
Ein knappes Jahr nach jenem Donnerstag fasst Lennart sich ein Herz.
Nach dem Abend geht er zu Reihe fünf.
„Darf ich Sie was fragen?“
„Sicher.“
„Mögen Sie eigentlich meine Texte?“
Veras Antwort ist freundlich und vernichtend zugleich.
„Ich komme wegen des Abends.“
„Ihr tretet hier ja alle nur einmal auf.“
Lennart schluckt.
Vera erzählt, dass sie seit elf Jahren herkommt.
Ungefähr zehnmal im Jahr.
Über hundert Abende, Hunderte Auftretende.
Sie kennt den Moderator, die Frau an der Kasse und jeden wackeligen Stuhl im Saal.
Sonst niemanden.
„Warum sind Sie nie jemandem hinterhergefahren?“
Vera zuckt mit den Schultern.
„Hat mir nie jemand gesagt, wo er als Nächstes auftritt.“
Elf Jahre.
Über hundert Abende.
Und kein einziger Mensch hat diesen einen Satz gesagt.
Lennart auch nicht.
Er stand in diesem Jahr sechsmal auf dieser Bühne.
Sechsmal hat er sich verbeugt und nichts gesagt.
Weil er dachte, das sei Werbung.
Dabei war es nie Werbung.
Es war eine Information, die niemand hatte.
Beim nächsten Auftritt probiert er es aus.
Letzte Zeile, Applaus, dann tritt er noch einmal ans Mikro.
„Am 14. bin ich wieder hier, gleiche Uhrzeit.“
Vier Sekunden.
Kein „Folgt mir“, kein QR-Code, keine Bitte.
Nur ein Datum.
Ein halbes Jahr später sitzen bei jedem seiner Termine dieselben acht bis zwölf Gesichter.
Die junge Frau mit dem Notizbuch steht inzwischen selbst auf der Liste fürs offene Mikro.
Und in Reihe fünf, ganz außen, sitzt Vera.
Neben ihr ein Nachbar, den sie mitgebracht hat.
„Der wollte erst nicht“, sagt sie in der Pause.
„Jetzt will er wissen, wann du das nächste Mal da bist.“
Lennart muss nicht lange überlegen.
Er sagt es ja jedes Mal.
Also merke:
Menschen kommen nicht wieder, weil sie dich toll fanden.
Sie kommen wieder, weil sie wissen, wann und wo.
Den Termin sagst du an.
Den Grund zum Wiederkommen schreibst du.
Und dein nächster Auftritt ist die beste Gelegenheit, damit anzufangen.
