Es gibt einen Satz, der in fast jeder ersten Antwort steht.
Er lautet: Wir zahlen leider nichts, aber du kriegst Reichweite.
Und er ist selten böse gemeint.
Er ist nur eine Rechnung, in der deine Seite nicht vorkommt.
Dieser Beitrag zeigt dir, wie du eine Gage verhandeln kannst, ohne unangenehm zu werden.
Denn zwei Untersuchungen erklären beides: warum eine kleine Gage schlechter sein kann als keine und warum das Fragen so schwerfällt.
Dazu kommen die dokumentierten Honorarempfehlungen deutscher Verbände, damit du überhaupt eine Zahl hast.
Zum Mitmachen gibt es sechs Positionen, sechs Gagenbögen und vier deutsche Videos.
Alles, was hier zu Honoraren, Rechnungen und Abgaben steht, ist eine Zusammenstellung öffentlich zugänglicher Angaben und kein Rat für deinen Einzelfall.
Sobald es um Steuern, Umsatzsteuer oder die Künstlersozialkasse geht, frag bitte dort direkt nach oder such dir eine Beratung. Die Zahlen und Regeln ändern sich, und sie hängen von deiner Situation ab.
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Deine Nummer bleibt geheim. Du liest, ich schreibe – ganz ohne Datensammeln.
Jetzt Kanal folgenWarum beim Gage verhandeln die Rechnung fehlt
Es gibt drei Gründe, und alle drei sind nachvollziehbar.
Erstens: Der Aufwand ist unsichtbar
Der Veranstalter sieht fünf Minuten auf einer Bühne.
Er sieht nicht die zwei Stunden Vorbereitung, die drei Stunden Fahrt und die drei Stunden vor Ort.
Das ist keine Böswilligkeit, sondern eine Frage der Perspektive.
Und niemand rechnet ihm vor, weil das unangenehm wirkt.
Zweitens: Es gibt keine übliche Zahl
Bei Handwerkern kennt jeder den Stundensatz, bei Auftritten kennt ihn niemand.
Deshalb entsteht der Preis in jedem Gespräch neu, und wer keine Zahl hat, verliert.
Kapitel sechs liefert dir deshalb Zahlen, die tatsächlich dokumentiert sind.
Damit hast du einen Bezugspunkt, den du nicht selbst erfinden musst.
Drittens: Fragen fühlt sich falsch an
Das ist der eigentliche Grund, und er ist gut untersucht.
Denn wer über Geld verhandeln soll, empfindet das als unhöflich.
Kapitel fünf zeigt, dass allein das Wort verhandeln viele Leute davon abhält.
Kurz gesagt: Nicht die Gage ist das Problem.
Das Fragen ist es.
Auflösung anzeigen
Der Griff: frag nach dem Budget, nicht nach der Gage
Jetzt der Teil, für den du hergekommen bist.
Es gibt genau eine Regel, und sie dreht die Richtung der Frage um.
Also nicht: Was zahlt ihr mir? Sondern: Was habt ihr für die Auftretenden eingeplant?
Denn die erste Frage ist eine Verhandlung über dich, die zweite eine Erkundigung über einen Posten im Budget. Die eine ist unangenehm, die andere sachlich. Und beide führen zur selben Zahl.
Das war es.
Nach dem Posten fragen, nicht nach dir.
Warum das leichter geht
Weil du damit keine Forderung stellst, sondern eine Information erfragst.
Außerdem gibt es diesen Posten in fast jedem Budget wirklich, auch bei kleinen Reihen.
Und wenn es ihn nicht gibt, erfährst du das freundlich und in einem Satz.
Kapitel fünf zeigt, dass genau dieser Unterschied zwischen Fragen und Verhandeln messbar ist.
Der Zusatz, der die Sache abschließt
Sag danach eine Zahl, und zwar deine.
Denn eine Erkundigung ohne eigene Zahl endet oft mit einem Kompromiss nach unten.
Ein Satz genügt: Mein Richtwert liegt bei X, bei weiterer Anfahrt entsprechend höher.
Kurz gesagt: Erst fragen, dann nennen.
In dieser Reihenfolge.
Du hast mit den meisten Bühnen eine langfristige Beziehung und willst wiederkommen. Wer Tricks anwendet, gewinnt einmal und verliert danach.
Eine sachliche Frage und eine klare Zahl reichen. Das ist alles, was ein normales Arbeitsverhältnis braucht.
Sechs Positionen, die in deine Gage gehören
Jetzt wird es konkret.
Denn eine Gage verhandeln kann nur, wer die eigene Rechnung kennt.
Diese sechs Positionen fallen fast immer an und werden fast nie mitgezählt.
Drei Positionen, die du siehst
Drei Positionen, die niemand sieht
Diese Zahl ist der Kern des ganzen Beitrags. Nicht, um sie jemandem vorzuhalten, sondern damit du weißt, worüber du sprichst.
Denn wer seine eigene Rechnung kennt, wirkt beim Fragen ruhig. Und wer sie nicht kennt, wirkt unsicher, ganz egal welche Zahl er nennt.
Warum eine kleine Gage schlechter sein kann als keine
Es gibt eine Untersuchung, die genau den Fall behandelt, über den sich alle wundern.
Nämlich warum zwanzig Euro sich schlechter anfühlen als null.
Uri Gneezy und Aldo Rustichini veröffentlichten im Jahr 2000 im Quarterly Journal of Economics die Arbeit Pay Enough or Don't Pay at All.
Auf Deutsch etwa: Zahl genug oder zahl gar nichts.
Was untersucht wurde
Die beiden prüften eine Annahme, die in der Wirtschaftslehre selbstverständlich ist.
Sie lautet: Mehr Geld führt zu besserer Leistung.
Dafür verglichen sie in mehreren Versuchen Menschen, die gar nichts bekamen, mit Menschen, die wenig oder mehr bekamen.
In einer Feldstudie sammelten rund hundertachtzig israelische Schülerinnen und Schüler von etwa sechzehn Jahren Spenden von Tür zu Tür.
Das Ergebnis
Der Zusammenhang war nicht durchgehend steigend.
Innerhalb der bezahlten Gruppen galt zwar: mehr Geld, mehr Leistung.
Aber die schlecht bezahlten Gruppen leisteten weniger als die, die gar nichts bekamen.
Eine kleine Bezahlung war also schlechter als keine.
„Wer Geld anbot, verbesserte die Leistung nicht immer. Wer wenig anbot, bekam schlechtere Ergebnisse als wer gar nichts anbot.Kernbefund von Gneezy und Rustichini 2000 · sinngemäß zusammengefasst
Warum das so ist
Die Autoren diskutieren mehrere Erklärungen und legen sich nicht endgültig fest.
Die naheliegendste: Ohne Geld ist die Sache ein Gefallen, und Gefallen macht man gern.
Mit wenig Geld wird daraus ein Geschäft, und in einem Geschäft vergleicht man Leistung und Bezahlung.
Und dieser Vergleich fällt bei zwanzig Euro für acht Stunden eindeutig aus.
Was du daraus mitnimmst
Erstens: Ein Auftritt ohne Gage kann in Ordnung sein, wenn er ausdrücklich als Gefallen oder als eigene Entscheidung läuft.
Zweitens: Eine Symbolgage kann genau das kaputt machen, weil sie die Sache zum Geschäft erklärt.
Drittens, und das ist praktisch am wichtigsten: Wenn schon Geld, dann eine Zahl, die dem Aufwand ungefähr entspricht.
Kurz gesagt: Bitte um eine echte Gage oder um Spesen.
Nicht um Trinkgeld.
Damit ist beim Gage verhandeln die Höhe wichtiger als das Prinzip.
Der ehrliche Haken, und er ist deutlich
Die Versuche liefen im Labor mit Denkaufgaben und in einer Spendenaktion mit Jugendlichen in Israel.
Das ist weit von einer Slam-Bühne entfernt, und die Autoren nennen die Erklärungen selbst nur als mögliche.
Außerdem geht es um Leistung und nicht um Gerechtigkeit.
Der Befund sagt also nicht, dass eine kleine Gage unfair ist.
Er sagt, dass sie das Verhältnis verändert.
Das ist etwas anderes.
Warum schon das Wort verhandeln dich abhält
Jetzt zu der Untersuchung, die den Griff aus Kapitel zwei begründet.
Und sie zeigt, dass ein einziges Wort darüber entscheidet, ob überhaupt gefragt wird.
Deborah Small, Michele Gelfand, Linda Babcock und Hilary Gettman veröffentlichten 2007 im Journal of Personality and Social Psychology die Arbeit Who goes to the bargaining table?
Auf Deutsch etwa: Wer setzt sich an den Verhandlungstisch?
Der Aufbau
Die Beteiligten spielten eine Runde Boggle und bekamen danach eine Bezahlung angeboten.
Untersucht wurde nicht, wie gut sie verhandelten, sondern ob sie überhaupt anfingen.
Und zwar ohne dass jemand sie dazu aufgefordert hätte.
Der entscheidende Unterschied lag allein in der Formulierung der Situation.
Der Befund
War die Lage als Gelegenheit zum Verhandeln beschrieben, fragten deutlich weniger Menschen nach mehr Geld.
War dieselbe Lage als Gelegenheit zum Fragen beschrieben, taten es deutlich mehr.
Die Erklärung der Autorinnen und Autoren: Verhandeln widerspricht Höflichkeitsnormen, Fragen entspricht ihnen.
Untersucht wurde das an Unterschieden zwischen Männern und Frauen, und die verschwanden in der Fragen-Bedingung.
„Verhandeln klingt nach Konflikt und hält Menschen ab. Fragen klingt nach Höflichkeit und lässt sie anfangen.Kern von Small, Gelfand, Babcock und Gettman 2007 · sinngemäß
Was du daraus machst
Nenn es nicht Verhandlung, auch nicht für dich selbst.
Denn wer eine Verhandlung vor sich sieht, schiebt sie auf oder lässt sie ganz.
Wer stattdessen eine Frage stellen will, tut es einfach.
Genau deshalb lautet der Griff aus Kapitel zwei: nach dem Budget fragen und nicht über die Gage verhandeln.
Der ehrliche Haken, und er ist mehrteilig
Die Befunde stammen aus Laborversuchen mit Studierenden in den USA.
Außerdem ist der Forschungsstand zu Geschlechtsunterschieden beim Verhandeln umstritten: Eine Übersichtsarbeit von Kugler und Kollegen kommt zu dem Schluss, dass es Unterschiede gibt, diese aber klein und stark situationsabhängig sind.
Dazu kommt ein unangenehmer Befund derselben Arbeitsgruppe: In einer Studie von Bowles, Babcock und Lai wurden Frauen für das Verhandeln stärker abgestraft als Männer.
Die Forschung hat sich seitdem verschoben, weg von der Frage, wie Einzelne besser verhandeln, hin zu der Frage, wie man die Bedingungen ändert.
Für dich bleibt die praktische Lehre: Ein anderes Wort senkt die Hürde.
Welche Honorarzahlen tatsächlich dokumentiert sind
Bisher ging es um Haltung.
Jetzt geht es um Beträge.
Denn beim Gage verhandeln hilft am meisten eine Zahl, die nicht von dir stammt.
Die Empfehlung des Schriftstellerverbands
Der Verband deutscher Schriftstellerinnen und Schriftsteller in ver.di empfiehlt ein Basishonorar für Autorenlesungen.
Auf der Bundesfachgruppenkonferenz Literatur wurde es 2023 von dreihundert auf fünfhundert Euro angehoben.
Zur Begründung hieß es, die alte Empfehlung sei zwanzig Jahre alt und habe das eigene Mindereinkommen quasi selbst festgeschrieben.
Bei Projekten, die von der Kulturstaatsministerin gefördert werden, gilt dieses Basishonorar von fünfhundert Euro für Lesungen.
Die Empfehlung für Gruppenformate
Das ist für Slams die wichtigere Zahl, denn ein Slam ist ein Gruppenformat.
Das Netzwerk freie Literaturszene Berlin nennt mit Stand März 2025 dreihundert Euro als Mindesthonorar für eine Autorenlesung oder Performance in einer Gruppenlesung.
Für eine Einzellesung oder Einzelperformance liegt die Empfehlung bei vierhundertfünfzig Euro.
Zusätzlich nennt das Netzwerk ein Zusatzhonorar für erforderliche Vor- und Nachbereitung in Höhe von hundertsechzig Euro pro Tag.
| Empfehlung von | Format | Betrag |
|---|---|---|
| VS in ver.di | Autorenlesung, Basishonorar | 500 € |
| NFLB, Stand 03/2025 | Lesung oder Performance in einer Gruppe | 300 € |
| NFLB, Stand 03/2025 | Lesung oder Performance allein | 450 € |
| NFLB, Stand 03/2025 | Zusatzhonorar Vor- und Nachbereitung | 160 € pro Tag |
| Deutscher Kulturrat | Sammlung aller Spartenempfehlungen | je nach Sparte |
Die zweite Zeile ist die, die dir am meisten hilft.
Denn dreihundert Euro für einen Beitrag in einem Gruppenformat ist genau der Fall, um den es bei einem Slam geht.
Außerdem stammt die Zahl von einem Branchennetzwerk und nicht von dir.
Das macht sie in einem Gespräch deutlich leichter aussprechbar.
Was diese Zahlen sind und was nicht
Es sind Empfehlungen und keine Tarife, also nicht einklagbar.
Die Verbände verstehen sie ausdrücklich als absolute Untergrenze, die vor Selbstausbeutung schützen soll.
Gleichzeitig zahlen viele kleine Reihen so viel nicht, und das ist oft keine Unwilligkeit, sondern eine Kassenlage.
Kurz gesagt: Nimm sie als Bezugspunkt und nicht als Ultimatum.
Denn eine Gage verhandeln gelingt besser mit einer fremden Zahl als mit einer eigenen.
Aktuelle Angaben findest du beim Deutschen Kulturrat, der die Honorarempfehlungen aller Sparten sammelt, und direkt beim Schriftstellerverband in ver.di.
Für Fragen zu Rechnungen, Umsatzsteuer und zur Künstlersozialkasse wende dich bitte an die zuständige Stelle oder an eine Steuerberatung. Das kann und will dieser Beitrag nicht leisten.
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Die schrägen Texte. Genau die, die am längsten hängen bleiben.
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Fünf Stufen: was beim Gage verhandeln möglich ist
Zwischen null und einer richtigen Gage liegen mehrere Stufen.
Und die meisten Auftretenden kennen nur die erste und die letzte.
Klick dich einmal durch, damit du weißt, was du überhaupt fragen kannst.
Die drei unteren Stufen
Die beiden oberen Stufen
Darüber liegen zwei Stufen, die eine echte Gage bedeuten.
Denn erst hier wird aus einem Gefallen eine bezahlte Arbeit.
Die zweite Stufe ist die, die am häufigsten übersehen wird.
Denn Fahrtkosten sind ein durchlaufender Posten und keine Gage.
Deshalb liegen sie in vielen Budgets an einer anderen Stelle und sind leichter möglich.
Kurz gesagt: Frag nach Spesen, auch wenn du bei der Gage keine Chance siehst.
Denn beim Gage verhandeln ist Stufe zwei fast immer erreichbar.
Sätze zum Gage verhandeln, die du wirklich sagen kannst
Theorie ist das eine, der Satz in der Mail das andere.
Denn eine Gage verhandeln scheitert meistens an der Formulierung.
| Situation | Was du schreibst | Warum es funktioniert |
|---|---|---|
| Erste Anfrage | Gibt es für die Auftretenden ein Budget, und wie sieht das aus? | Sachliche Erkundigung statt Forderung. |
| Es kommt keine Zahl | Mein Richtwert liegt bei X, bei der Anfahrt entsprechend etwas höher. | Eine eigene Zahl verhindert den Kompromiss nach unten. |
| Wir zahlen leider nichts | Verstehe ich. Wären die Fahrtkosten möglich? | Der Rückzug auf Stufe zwei ist fast immer machbar. |
| Dafür kriegst du Reichweite | Ich komme gern, Reichweite kann ich aber nicht abrechnen. | Freundlich, klar, ohne Vorwurf. Und es ist einfach wahr. |
| Zusage ohne Betrag | Damit wir nichts vergessen: Wir hatten X vereinbart, richtig? | Schriftliche Bestätigung ohne Misstrauen. |
Die vierte Zeile ist die, die am meisten Mut kostet.
Denn sie widerspricht einem Angebot, das freundlich gemeint war.
Trotzdem ist sie der einzige Satz, der das Missverständnis auflöst.
Und in fast allen Fällen bleibt das Verhältnis danach unbeschädigt.
Der Satz, der dir Absagen erleichtert
Manchmal willst du nicht zusagen, und das ist völlig legitim.
Dann hilft eine Formulierung, die niemanden bloßstellt: Für die Strecke geht es bei mir leider nicht ohne Gage.
Damit ist die Absage sachlich und lässt die Tür offen.
Kurz gesagt: Sag ab, aber gib einen Grund, der nicht die Bühne abwertet.
Zehn Fehler beim Gage verhandeln
Zunächst fünf vor dem Gespräch, anschließend fünf danach.
Fünf Fehler vor dem Gespräch
Fehler 1: Keine eigene Zahl haben
Fehler 2: Nicht nach Spesen fragen
Fehler 3: Von Verhandlung sprechen
Fehler 4: Die eigene Rechnung nicht kennen
Fehler 5: Zu spät fragen
Denn eine Gage verhandeln gelingt fast immer vor der Zusage und selten danach.
Fünf Fehler danach
Fehler 6: Nichts schriftlich haben
Fehler 7: Die Rechnung nicht stellen
Fehler 8: Beträge in der Szene herumerzählen
Fehler 9: Nach einer Absage nicht wiederkommen
Fehler 10: Aus einer Absage schließen, du seist nichts wert
Denn solange niemand weiß, was üblich ist, entsteht jeder Preis neu und meistens nach unten. Genau darum gibt es Honorarempfehlungen.
Der Unterschied ist nur: Sprich über deine eigenen Zahlen offen. Über die von anderen sprich gar nicht.
Sechs Übungen, um eine Gage zu verhandeln
Das lässt sich üben, und zwar bevor die nächste Anfrage kommt.
Denn im Moment selbst fällt niemandem eine Zahl ein.
Drei Übungen am Schreibtisch
Übung 1 – Die Abendrechnung
Übung 2 – Der Stundensatz
Übung 3 – Die drei Sätze
Außerdem zeigt dir Übung zwei in einer Minute, worüber du eigentlich sprichst.
Drei Übungen mit anderen
Übung 4 – Das Kollegengespräch
Übung 5 – Die kleine Bühne zuerst
Übung 6 – Die Liste
Denn eine Gage verhandeln lernt man vor allem durch Wiederholung.
Deine Rechenprobe
Alles aus diesem Beitrag auf einer Seite.
Damit ist das nächste Gespräch über die Gage vorbereitet statt gefürchtet.
Zwanzig Euro und vier Stunden Zug
Es war eine Anfrage aus einer Stadt, für die ich zweimal umsteigen musste.
Hin und zurück knapp vier Stunden, plus drei Stunden vor Ort.
Und die Gage lautete zwanzig Euro.
Was ich gemacht habe
Ich habe zugesagt, ohne zu fragen, und mich auf der Rückfahrt geärgert.
Nicht über die zwanzig Euro, sondern darüber, dass ich nichts gesagt hatte.
Denn das Ticket hat dreiunddreißig gekostet, ich habe also draufgezahlt.
Und das Schlimmste war: Der Veranstalter hätte die Fahrt vermutlich erstattet.
Warum ich es nicht gefragt habe
Weil ich dachte, eine Frage nach Geld würde die Zusage gefährden.
Rückblickend war das eine Vermutung ohne jede Grundlage.
Denn ich hatte nie erlebt, dass jemand deswegen zurückgezogen hätte.
Ich hatte es einfach noch nie versucht.
„Ich habe nicht die Gage verloren. Ich habe die Frage nicht gestellt. Das ist ein Unterschied, für den ich Jahre gebraucht habe.Meine Notiz nach der Rückfahrt — und der Grund für Kapitel fünf
Was beim nächsten Mal passiert ist
Bei der nächsten Anfrage habe ich einen einzigen Satz ergänzt.
Er lautete: Gibt es für die Auftretenden ein Budget, und wären Fahrtkosten möglich?
Die Antwort kam nach zwei Stunden und lautete: Fahrtkosten klar, Gage leider nur dreißig.
Damit war derselbe Abend plötzlich kein Verlustgeschäft mehr.
Wie ich es heute mache
Ich frage in jeder ersten Antwort nach dem Budget und nach Fahrtkosten.
Ich nenne danach meinen Richtwert und begründe ihn mit der Strecke.
Und ich sage ab, wenn es nicht passt, freundlich und mit Grund.
Was eine Gage nicht ersetzt
Eine ordentliche Gage macht das Auftreten tragbar.
Verhandeln kann sie nur, wer auch etwas anzubieten hat.
Denn eine Gage verhandeln setzt voraus, dass jemand dich wiederhaben will.
Warum jetzt erst das Handwerk anfängt
Veranstalter zahlen mehr, wenn sie wissen, dass ein Abend mit dir besser läuft.
Und das erfahren sie nicht aus deiner Mail, sondern von Leuten, die dich gesehen haben.
Deshalb ist Textarbeit die einzige Verhandlungsposition, die dauerhaft wirkt.
Kurz gesagt: Die Frage bringt dir die Gage.
Erhöhen wird sie der Text.
Über 200 Storytricks, Bildsprache, Bühnenpräsenz und Auftritts-Hacks. Also das, was dich zu jemandem macht, den man wieder anfragt.
Die Frage stellst du selbst. Die Antwort verbessert der Text.
Nach dem Budget fragen, dann die eigene Zahl nennen. Und immer nach Fahrtkosten fragen.
Übrigens habe ich noch nie erlebt, dass eine Budgetfrage eine Einladung gekostet hat.
Ein paar Male kam ein freundliches Nein, und dann bin ich trotzdem hingefahren.
Aber ich wusste vorher, worauf ich mich einlasse.
Und das ist der ganze Unterschied.
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Atem, Pause, Lautstärke, Mikro – dein wichtigstes Werkzeug feinjustiert.
Vom ersten Satz bis zur letzten Zeile: Handwerk, das trägt.
Metapher, Reim, Pointe, Rhythmus – die Werkzeuge im Detail.
Wenn das Blatt leer bleibt: Stoff, der wirklich zündet.
Wut, Kindheit, Verlust, Körper – die Texte, die etwas kosten.
Für die Tage, an denen nichts geht und alles zittert.
Der Kopf entscheidet, bevor das Mikro angeht.
Was die Bühne mit dir macht – im besten und im härtesten Sinn.
Outfit, Schlaf, Technik, kaltes Publikum: der Abend selbst.
Anmeldung, Zeitlimit, Jury, Finalrunde – wie der Laden läuft.
Abkürzungen und Methoden, die dir sonst keiner verrät.
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Nichts dabei? Dann schreib den Text, der dir hier fehlt. Das ist der Punkt.
