Kostenvoranschlag · Gage verhandeln
Gage verhandeln: Was dein Auftritt tatsächlich wert ist
Dienstag, 23:48 Uhr, Regionalexpress, zweiter Umstieg.
Dilara, 27, sitzt auf der Rückfahrt und rechnet auf der Rückseite ihres Tickets.
Gage verhandeln wollte sie nie, und heute hat sie es auch nicht getan.
Die Anfrage kam vor drei Wochen per Mail.
„Wir zahlen leider nichts, aber du kriegst Reichweite.“
Sie hat sofort zugesagt.
Fast vier Stunden Zug, drei Stunden vor Ort, sieben Minuten Bühne.
Das Ticket hat mehr gekostet, als die Reichweite eingebracht hat.
Ärgerlich ist nicht das Geld.
Ärgerlich ist, dass sie nicht gefragt hat.
Am Wochenende sitzt sie bei ihrem Onkel Matthes in der Küche.
Matthes, 59, ist Heizungsbauer und schreibt jede Woche Kostenvoranschläge.
Er schaut auf die Zahlen auf dem Ticket.
„Und du hast denen nichts geschickt?“, fragt er.
„Wem soll ich was schicken?“
„Einen Kostenvoranschlag.“
Er lacht, weil sie so erschrocken guckt.
„Niemand ist beleidigt, wenn ich einen schicke.“
„Im Gegenteil, ohne kriege ich keinen Auftrag.“
Ein Jahr später tritt Dilara wieder bei derselben Reihe auf.
Gleiche Bühne, gleiche Länge, gleicher Veranstalter.
Diesmal mit einer richtigen Gage.
Besser geworden ist sie in dem Jahr nicht.
Sie hat nur eine andere Frage gestellt, sechs Wörter lang.
Welche, erfährst du am Ende.
Dilara und Matthes gibt es so nicht. Aber die Mail mit „leider nichts, aber Reichweite“ kennen viele, die auftreten.
Kennst du das?
Da ist eine Anfrage, du freust dich, und über Geld steht da nichts.
Oder nur dieser eine Satz mit der Reichweite.
Und du denkst: Wenn ich jetzt nach Geld frage, ist die Einladung weg.
Also fragst du nicht.
Der Satz ist übrigens selten böse gemeint.
Er ist nur eine Rechnung, in der deine Seite nicht vorkommt.
Dieser Beitrag zeigt dir, wie du deine Seite aufschreibst.
Und wie du nach Geld fragst, ohne unangenehm zu werden.
Vorweg · ehrlich
Das hier ist keine Steuer- und keine Rechtsberatung.
Bei Rechnungen, Umsatzsteuer oder Künstlersozialkasse fragst du bitte direkt dort nach oder suchst dir eine Beratung.
Zahlen und Regeln ändern sich, und sie hängen von deiner Lage ab.
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Jetzt Kanal folgenGage verhandeln: Warum in der Anfrage die Rechnung fehlt
Es gibt drei Gründe, warum über Gagen so selten gesprochen wird.
Alle drei sind nachvollziehbar.
Erstens: Der Aufwand ist unsichtbar.
Der Veranstalter sieht sieben Minuten auf der Bühne.
Er sieht nicht die Vorbereitung, die Fahrt und die Stunden vor Ort.
Das ist keine Böswilligkeit, sondern eine Frage der Perspektive.
Zweitens: Es gibt keine übliche Zahl.
Bei Handwerkern kennt fast jeder den Stundensatz.
Bei Auftritten kennt ihn kaum jemand.
Deshalb entsteht der Preis in jedem Gespräch neu, und wer keine Zahl hat, verliert.
Drittens: Fragen fühlt sich falsch an.
Das ist der eigentliche Grund, und er ist gut untersucht.
Wer über Geld sprechen soll, empfindet das schnell als unhöflich.
Kurz gesagt: Nicht die Gage ist das Problem.
Das Fragen ist es.
Achte darauf, welche der Tricks im Video dir als Auftretende begegnen könnten und welche eher in den Einkauf großer Firmen gehören.
Der Griff: nach dem Budget fragen, nicht nach der Gage
Jetzt der Teil, für den du hier bist.
Es gibt genau eine Regel.
Sie dreht die Richtung der Frage um.
Frag nicht, was du bekommst.
Frag, was vorgesehen ist.
Die erste Frage ist eine Verhandlung über dich.
Die zweite ist eine Erkundigung über einen Posten in einer Kalkulation.
Die eine fühlt sich unangenehm an, die andere sachlich.
Und beide führen zur selben Zahl.
Warum geht das leichter?
Weil du keine Forderung stellst, sondern eine Information erfragst.
Den Posten für Auftretende gibt es in vielen Budgets wirklich, auch bei kleinen Reihen.
Und wenn es ihn nicht gibt, erfährst du das freundlich und in einem Satz.
Aber hier kommt der Haken.
Eine Erkundigung ohne eigene Zahl endet oft mit einem Kompromiss nach unten.
Also sagst du danach deine Zahl.
Erst fragen, dann nennen.
In dieser Reihenfolge.
Warum nur ein Griff und keine zwölf Verhandlungstricks?
Weil du mit den meisten Bühnen eine lange Beziehung hast.
Wer Tricks anwendet, gewinnt einmal und verliert danach.
Eine sachliche Frage und eine klare Zahl reichen für ein normales Arbeitsverhältnis.
Sechs Positionen im Kostenvoranschlag
Ticket oder Kilometergeld, nach Beleg1Beleg____ €
hin und zurück, plus Puffer je Richtungca. 3Std.____ €
Ankommen, Soundcheck, Warten, Auftritt, Dableibenca. 3Std.____ €
Texte wählen, üben, Kurzfassung bauen1–3Std.____ €
nur falls zutreffend, dann oft der größte Posten–Std.____ €
kein Rechnungsposten, sondern eine Planungsgrenze––entfällt
Matthes schiebt Dilara den Block über den Tisch.
„Schreib auf, was so ein Abend wirklich kostet“, sagt er.
„Nicht in Euro, erst mal in Stunden.“
Sie kommt auf sechs Positionen.
Drei davon sieht jeder.
Drei sieht niemand.
Die Fahrtkosten sind der einzige Posten, den fast alle Veranstalter grundsätzlich anerkennen.
Frag früh, ob sie separat erstattet werden, denn das geht oft auch ohne Gage.
Die Reisezeit ist der größte unsichtbare Posten.
Sie steht in keiner Anfrage, und sie ist der Grund, warum ein Abend acht Stunden dauert und nicht sieben Minuten.
Zur Zeit vor Ort gehört auch das Dableiben.
Wer nach dem Auftritt sofort geht, wird seltener wieder eingeladen.
Die Vorbereitung sieht niemand, am wenigsten an einem neuen Ort.
Der Verdienstausfall gilt nicht für alle.
Wenn er für dich gilt, ist er oft der größte Posten.
Und die Erholung danach?
Die kommt in keine Rechnung, sondern in deine Planung, als Obergrenze für Auftritte pro Monat.
„Und jetzt?“, fragt Dilara.
„Jetzt weißt du, worüber du redest“, sagt Matthes.
Genau darum geht es.
Nicht, um jemandem die Rechnung vorzuhalten.
Sondern weil du ruhig wirkst, wenn du deine eigene kennst.
Anlage A: Warum wenig schlechter sein kann als nichts
Jetzt zu einer Studie, die erklärt, warum sich eine Mini-Gage oft schlechter anfühlt als gar keine.
Uri Gneezy und Aldo Rustichini veröffentlichten sie im Jahr 2000.
Ihr Titel sagt schon alles: Zahl genug oder zahl gar nichts.
In einer Feldstudie sammelten Jugendliche in Israel Spenden von Tür zu Tür.
Eine Gruppe arbeitete wie immer ohne Bezahlung.
Die anderen bekamen eine kleine oder eine größere Provision.
Die Gruppe mit der kleinen Provision sammelte am wenigsten.
Weniger als die, die gar nichts bekam.
Warum?
Die Autoren diskutieren mehrere Erklärungen und legen sich nicht endgültig fest.
Die naheliegendste: Ohne Geld ist die Sache ein Gefallen, und Gefallen tut man gern.
Mit wenig Geld wird daraus ein Geschäft.
Und in einem Geschäft vergleicht man Leistung und Bezahlung.
Was du daraus mitnimmst?
Ein Auftritt ohne Gage kann völlig in Ordnung sein, wenn er ausdrücklich als Gefallen oder als eigene Entscheidung läuft.
Eine Symbolgage kann genau das kaputt machen.
Wenn schon Geld, dann eine Zahl, die dem Aufwand ungefähr entspricht.
Oder die Spesen.
Nicht das Trinkgeld.
Aber hier kommt der ehrliche Haken.
Der Befund sagt nicht, dass eine kleine Gage unfair ist.
Er sagt, dass sie das Verhältnis verändert.
Achte darauf, welche Ratschläge aus der Gehaltsverhandlung sich auf eine Anfrage für einen Auftritt übertragen lassen und welche nicht.
Anlage B: Fragen statt verhandeln
Die zweite Studie begründet den Griff.
Sie zeigt, dass ein einziges Wort darüber entscheidet, ob überhaupt gefragt wird.
Untersucht wurde nicht, wie gut die Beteiligten verhandelten.
Sondern ob sie von sich aus nach mehr fragten.
Der Unterschied lag allein in der Beschreibung der Lage.
Hieß es Verhandeln, fragten deutlich weniger Menschen nach.
Hieß es Fragen, taten es deutlich mehr.
Die Erklärung: Verhandeln widerspricht Höflichkeitsnormen, Fragen entspricht ihnen.
Also merke: Nenn es nicht Verhandlung.
Auch nicht in deinem eigenen Kopf.
Wer eine Verhandlung vor sich sieht, schiebt sie auf.
Wer eine Frage stellen will, stellt sie einfach.
Aber hier kommt der Haken, und er ist mehrteilig.
Untersucht wurden vor allem Unterschiede zwischen Männern und Frauen, und die schrumpften, wenn es ums Fragen ging.
Spätere Forschung fand solche Unterschiede eher klein und stark von der Situation abhängig.
Und eine Studie aus demselben Umfeld zeigte, dass Frauen fürs Verhandeln stärker abgestraft wurden als Männer.
Das ist unfair, und es ist nicht dein Fehler.
Für dich bleibt die praktische Lehre: Ein anderes Wort senkt die Hürde.
Dokumentierte Zahlen: Honorarempfehlungen als Bezugspunkt
Bisher ging es um Haltung.
Jetzt geht es um Beträge.
Und zwar um solche, die nicht von dir stammen.
Das macht sie im Gespräch viel leichter aussprechbar.
Die wichtigste Zeile für Slams ist die zweite.
Ein Slam ist ein Gruppenformat, und genau dafür gibt es eine eigene Empfehlung.
Kein Bullshit: Viele kleine Reihen zahlen so viel nicht.
Das ist oft keine Unwilligkeit, sondern eine Kassenlage.
Die Verbände verstehen ihre Zahlen als Untergrenze gegen Selbstausbeutung.
Nimm sie als Bezugspunkt, nicht als Ultimatum.
Matthes nickt, als Dilara ihm die Liste zeigt.
„Siehst du, die Branche hat einen Richtwert“, sagt er.
„Du musst ihn nicht erfinden, du musst ihn nur kennen.“
Fünf Stufen und die Sätze dafür
Zwischen nichts und einer richtigen Gage liegen mehrere Stufen.
Die meisten Auftretenden kennen nur die unterste und die oberste.
Die zweite Stufe wird am häufigsten übersehen.
Fahrtkosten sind ein durchlaufender Posten, keine Gage.
Deshalb liegen sie in vielen Budgets an einer anderen Stelle und sind leichter möglich.
Frag nach den Spesen, auch wenn du bei der Gage keine Chance siehst.
Der Satz zur Reichweite kostet am meisten Mut.
Er widerspricht einem Angebot, das freundlich gemeint war.
Trotzdem ist er der einzige Satz, der das Missverständnis auflöst.
Und manchmal willst du einfach absagen.
Das ist völlig legitim.
Gib dann einen Grund, der die Bühne nicht abwertet.
Achte beim Zuhören darauf, an welcher Stelle im Dialog zum ersten Mal eine Zahl fällt und wer sie nennt.
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Jetzt Kanal folgenZehn Fehler und sechs Übungen
Fast alle Mängel entstehen vor der Zusage.
Danach ist die Frage unangenehm.
Vorher ist sie normal.
Zum achten Punkt ein Satz extra: Über eigene Gagen offen zu sprechen hilft der ganzen Szene.
Solange niemand weiß, was üblich ist, entsteht jeder Preis neu, meistens nach unten.
Über die Zahlen anderer sprichst du trotzdem nicht.
Übung zwei ist unangenehm.
Und sie ist außerordentlich nützlich.
Achte darauf, welche der Argumente auch in einer Mail an eine Lesebühne funktionieren würden.
Und Dilara?
Nach dem Abend in Matthes’ Küche beantwortet Dilara die nächste Anfrage anders.
Sie fragt: „Gibt es ein Budget für die Auftretenden?“
Die Antwort kommt nach zwei Stunden.
„Leider nein, aber Fahrtkosten gehen natürlich.“
Stufe zwei, ohne jede Verhandlung.
Dann kommt die Einladung von der Reihe aus dem Vorjahr.
Gleiche Bühne, gleiche Länge, gleicher Veranstalter.
Jetzt die Auflösung.
Diesmal fragt Dilara nicht, ob es ein Budget gibt.
Sie fragt: „Welches Budget habt ihr dafür eingeplant?“
Sechs Wörter.
Die Antwort nennt einen festen Betrag für den Programmpunkt.
Er stand auch im Vorjahr schon in der Kalkulation.
Nur hatte nie jemand danach gefragt.
Warum wirkt die Frage?
Eine Frage mit „ob“ lädt zu einem Nein ein.
Eine Frage mit „welches“ setzt voraus, dass es den Posten gibt.
Und den gibt es oft, weil Veranstaltungen mit Kalkulationen arbeiten, nicht mit Bauchgefühl.
Dilara schreibt danach ihren Richtwert in die Mail und einen Satz zur Anfahrt.
Die Zusage kommt am selben Tag.
Matthes bekommt eine Postkarte aus der Stadt mit dem zweimaligen Umstieg.
Darauf steht nur ein Wort: „Angenommen.“
Also merke:
Du verhandelst nicht deinen Wert.
Du fragst nach einer Zahl, die längst in einer Tabelle steht.
Und dann nennst du deine.
Die stärkste Position entsteht trotzdem auf der Bühne.
Veranstalter zahlen lieber, wenn sie wissen, dass ein Abend mit dir besser läuft.
Die Frage bringt dir die Gage.
Erhöhen wird sie dein Text.
Du schaffst das.
